Sprzedaż to zdecydowanie umiejętność przyszłości. Dzisiaj każdy powinien wiedzieć, jak sprzedać siebie, swoje produkty lub usługi. Możesz mieć najwspanialszy produkt na świecie, ale jeżeli nie będziesz umiał go sprzedać to jesteś w przysłowiowych czterech literach.

Jest kilka rzeczy, które trzeba zrozumieć zanim rozpoczniesz przygodę zdobywania lojalnych klientów. W sprzedaży to właśnie klienci są twoimi najtrudniejszymi krytykami. Trzeba z nimi postępować ostrożnie i rozważnie. Może się zdarzyć, że w przeciągu kilku sekund będą oczarowani Twoim produktem lub usługą, ale już w chwilę później przybiorą postawę obronną i wyszukają całą listę usprawiedliwień, by nie wydać swoich ciężko zarobionych pieniądzy.

Inteligentni przedsiębiorcy i sprzedawcy zawsze znajdą sposób budowania relacji z potencjalnymi klientami w pierwszej kolejności, a dopiero potem pokazują wartość ich produktu lub usługi.

Poniżej znajdziesz 5 wskazówek, co zrobić, aby stać się bardziej wykwalifikowanym w generowaniu dobrych wyników sprzedażowych.

 

  1. Poznaj ukryte potrzeby swojego rozmówcy

Klienci nie zawsze wiedzą, jak wyartykułować swoje potrzeby. Mogą mowić, że ich celem jest np. rozwinięcie potężnej bazy fanów na Facebooku, podczas gdy ich największym priorytetem może być w rzeczywistości poprawa zasięg organicznego.

Naucz się, jak rozpoznać ukryte potrzeby  i pokaż, w jaki sposób mogą uzyskać większe efekty w obszarze, który chcą ulepszyć. Przy głębokim zrozumieniu, czego tak naprawdę szuka Twój klient nie tylko jesteś w stanie zrozumieć kryteria wyboru rozmówcy. Możesz również dostrzec elementy, które blokują Twoją sprzedaż i usunąć je z rozmowy.

 

  1. Złagodź obawy poprzez referencje i case studies

Zdarza się, że klienci mają trudność w wyobrażeniu sobie, jak mogą być w stanie zastosować nowy proces lub technologię do ich działalności. Chociaż wartość Twojej oferty jest oczywista dla Ciebie to pamiętaj, że wcale nie musi być taka dla Twojego klienta. Nawet najlepsza propozycja wartości nie musi być jasna dla rozmówcy. Jest to jednym z głównych powodów sceptycznego podejścia u nabywcy.

„Jeśli masz wątpliwości i obawy podczas dokonywania większych zakupów, to można śmiało przyjąć, że te same odczucia pojawiają się u potencjalnych klientów”.

Aby przezwyciężyć zastrzeżenia nabywcy, podziel się opowieściami i przykładami, które szczegółowo pokazują, w jaki sposób Twoi inni klienci korzystają z produktu lub usługi i jakie korzyści im to przynosi. Pokazanie, że inne firmy używają Twojego produktu i wartości, jaka wnosi do ich biznesu sprawia, że ​​klienci są bardziej otwarci na zmiany.

Podobnie, jeśli klient czuje, że dołącza do grona biznesów, które wybrały lepsze rozwiązanie, które pomaga im się rozwijać to będą czuć się znacznie bardziej komfortowo i bardziej chętnie wyrażą zgody na twoją propozycję.

Czasami wystarczy pokazać listę firm lub klientów, którym juz pomogłeś w przeszłości wraz z osiągniętymi wynikami, żeby umysł klienta poczuł się swobodnie i przestał wyszukiwać powody na nie skorzytanie z Twojej propozycji wartości.

 

  1. Sprzedawaj mniej

Gdy cena jest główną barierą, znajdź sposób, aby zmieścić się w budżecie Twojego klienta. Bardzo często można po prostu zmniejszyć ilość pracy lub zakres usług proponowany klientowi, aby obniżyć całkowity koszt po jego stronie.

Jim Herst, Prezes Inicjatywy Sprzedaży percepcyjnych zaleca sprzedawanie klientom mniejszych projektów na początku współpracy po to, żeby otworzyć okno możliwości później. Herst nazywa to podejście „stopa w drzwiach”.

Poprzez zainicjowanie zaangażowania przy mniejszej ofercie początkowej dostajesz z góry „tak” od klientów. W ten sposób przełamujesz lody i pozyskujesz leady do aktywnej bazy. Teraz wystarczy zadbanie o relację, upselling i cross selling, żeby umieścić ich dokładnie w tym miejscu lejka sprzedażowego, w którym chcesz.

 

  1. Wyjaśnij konsekwencje bezczynności

Aby zmotywować klientów do podjęcia określonych działań należy najpierw wyjaśnić, co może się zdarzyć, kiedy nie  zadziałają. Dwa największe motywatory w dziejach ludzkości to Przyjemność i Cierpienie, przy czym Cierpienie jest dużo bardziej efektywne. W naszej naturze jest zabezpieczanie się przed negatywnymi zdarzeniami. Strach, że coś stracimy motywuje nas do działania bardzo skutecznie. Wyjaśnienie, jakie mogą być negatywne konsekwencje nie skorzystania z Twojej Ekspertyzy może uderzyć w akord emocjonalny, który skłoni kupującego do podjęcia decyzji.

Do zagrożeń, które mogą napotkać firmy należą m.in.:

  • Konkurencyjne siły, które nieustannie się rozwijają
  • Nijaka sprzedaż
  • Krzywa odkładania najważniejszej nauki na później
  • Myślenie krótkofalowe

 

Przedsiębiorcy powinni mieć świadomość, że jeśli odrzucą Twoją propozycję teraz to będą spędzać więcej czasu i wydadzą znacznie więcej pieniędzy później na posprzątanie bałaganu.

 

  1. Edukuj swoich klientów

Umieść swoich klientów z powrotem w środku lejka sprzedażowego. Jeśli nie są jeszcze gotowi, żeby dać Ci pewne „TAK” to poświęcić więcej czasu na edukowanie klientów w temacie wartości, którą oferujesz. Unikaj perswazyjnej sprzedaży i nacisku. Zamiast tego wykorzystaj e-mail marketing i retargeting reklam, żeby udostępnienić możliwie największą ilość informacji i materiałów, które Twoi klienci będą mogli przeglądać i które pomogą im podjąć decyzję o współpracy z Tobą. Takie podejście pozwoli im przejść przez lejek sprzedaży w swoim własnym tempie i podjąć świadomą decyzję, której będą się trzymać.

 

Pozdrawiam i życzę spektakularnych wyników sprzedażowych! 🙂.

Tomasz Solecki

Tomasz Solecki

Autor sprawdzonych programów Biznesowych. GM nominowany do nagrody najlepszego menedżera roku 2007 w Londynie. Uznany mówca w tematyce Przedsiębiorczości.

Leave a Response